編輯：博儲機械 ?艷麗 ? ?聯系電話：17321104088

自從進入博儲以來，我覺得我自己身上的問題有很多，耐心不夠，在談客戶的時候存在很多問題。

一，溝通方式

溝通的話有語言溝通跟文字圖片溝通，目前的話我跟客戶的主要溝通方式就是電話和郵件。電話的溝通也是一門藝術，之前我一直就是用兩種方法去尋找意向客戶，除了采購就是合作，沒有絲毫新意。

我認為：

1.應該在電話溝通的方式上下一些功夫，根據具體的問題具體進行分析。了解客戶是做什么的，能不能用得到我們的模具架，對推銷電話是否反感。

2.就是聲音，包括發音的音調、音量、口音、語言的速度、停頓及語調的不同

3.要清晰地表達自己的想法，語言必須簡潔，多講的東西必須條理化，使用明確的詞匯，清晰來源于精心的準備，為達到清晰，必須理解和組織語言，并對它進行總結。

二，意向客戶如何跟進

首先，我要弄清楚客戶的需求。

再者，判斷客戶的購買能力。

然后，怎么樣為客戶解決問題，并且讓客戶滿意。

最后，根據客戶的類型判斷客戶的誠意以及跟進周期

拿我周五去拜訪佘山客戶丁先生來說，我考慮問題的重點并沒有放對，客戶擔心的是安全以及我們能不能做雙抽的問題，我卻把重點放在了怎么樣做平面圖以及怎么設計方案跟報價。這個是客戶擔憂的問題沒有解決。

蘇州客戶是要求做5噸的模具架，但是我們根據模具架規格推算的結果來看，顧客所需的承重明顯就沒有5噸，這個也是我工作的一個失誤，也是不專業。我們能做的是先判斷客戶買模具架用來放什么東西，然后跟客戶要模具的規格尺寸，場地大小，等客戶所有的問題都解決了之后，再給客戶進行報價。

湖北洪錦的問題就出現在該客戶的誠意不夠，我根據他的模具尺寸報了幾個方案，但對方卻一直回復場地很大，不肯報出真實尺寸數字。我覺得我這個錯誤是沒有把客戶當作一個跟自己平等的互利的關系上，適當的欲擒故縱應該會比現在這個效果要好很多。

第三，應該怎樣拜訪客戶

1.、拜訪前的準備工作。首先，要確定拜訪客戶的目的和意義，并要準備好相關的資料和道具（比如名片，宣傳冊，卷尺等）。出發前要知道你的客戶是做什么的，能知道你客戶的主營產品，它能夠提高你的自信心。

2、善于傾聽客戶的談話和詢問客戶。學會傾聽客戶的談話，只有客戶認為你尊重了他，他才有可能認真聽你的談話，在傾聽的過程中應學會從客戶的談話中了解會客戶的立場以及客戶的需求、愿望、意見與感受。當然，除了傾聽外還要巧妙詢問。詢問時應注意顧客的態度和忌諱等等，從客戶口中探出自己想要得到的信息或把自己的一些想法和意見表達出來。

3.、學會換位思考問題

有的客戶提出來的問題在我們看來并不是什么大問題，但是因為客戶比較關心，而這個問題我們又比較專業，所以我們就應該站在客戶的角度上為他考慮各種各樣的問題，絕不能因為覺得客戶問題幼稚而不愿意回答。還有一點就是只有客戶覺得你是真心為他好，他才能跟你達成長期合作的關系。

• 、學會和不同類型的客戶溝通。可以根據正常的交流對客戶做出一個具體的分類，可以把客戶分為認真型、隨意型、積極型、配合型等類型，不同類型的客戶需要有不同的方法應對。同時也要對客戶進行一個ABC的劃分，分清楚輕重緩急。

暫時先寫到這里，在以后的工作中應該用認真的態度去處理好每一細節，活到老學到老。在此感謝組長，俞大哥以及各位團隊成員的幫助，謝謝！